01
Structurer le projet commercial
RÉSULTAT CONCRET
Une meilleure visibilité sur les opportunités qui justifient un effort commercial.
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SCÉNARIO ILLUSTRATIF / 03
Énergie et cleantech
Un projet énergétique prometteur, mais sans parcours de décision clairement défini.
Coordonner le parcours commercial d’une solution de gestion de l’énergie destinée à l’industrie.
LE PRODUIT
Logiciel de gestion de l’énergie
LE CLIENT
Sites industriels à forte consommation énergétique
LE MODÈLE DE VENTE
Déploiement et services logiciels récurrents
Situation illustrative. Les livrables et avancées présentés sont envisagés, et non des résultats obtenus.
01 / CONTEXTE DE L’ENTREPRISE
Une entreprise technologique face à des enjeux concrets.
Une scale-up cleantech propose un logiciel qui aide les industriels à gérer leur consommation énergétique. L’offre permet aux équipes de mieux comprendre les usages et d’examiner des possibilités d’adaptation. L’entreprise dispose de premières références et échange avec des groupes multisites.
Un responsable énergie voit une application possible et partage des données. Maintenance, opérations, finance et informatique rejoignent la discussion. Chacun pose des questions légitimes, mais personne ne porte l’ensemble du processus d’achat. Le fournisseur multiplie les présentations sans calendrier de décision clair.
02 / ENJEU COMMERCIAL
Qu'est-ce qui freine le développement commercial ?
L’intérêt pour la performance énergétique ne constitue pas encore un projet de déploiement financé. La viabilité économique dépend des caractéristiques du site, du périmètre envisagé et de la capacité du client à donner suite aux conclusions. Les équipes opérationnelles veulent comprendre les perturbations possibles et la répartition des responsabilités ; la direction financière a besoin d’hypothèses crédibles. Le processus commercial doit relier ces préoccupations sans promettre d’économies qui n’ont pas été démontrées.
03 / PERSONNES CONCERNÉES
Qui intervient dans la décision ?
- Responsable énergie ou développement durable
- Opérations, maintenance et informatique
- Finance, achats et direction du site
04 / CONTRIBUTION POSSIBLE DE Market Tandem
Passer des priorités commerciales à l'action.
Les modalités de l’accompagnement seraient définies avec l’entreprise après analyse de sa situation réelle.
02
Rassembler les éléments nécessaires à la prise de décision
RÉSULTAT CONCRET
Des échanges coordonnés avec le client et un suivi rigoureux des questions en suspens.
03
Faire progresser une offre sur la base d’un périmètre convenu
RÉSULTAT CONCRET
Une proposition adaptée au projet, accompagnée d’un suivi actif vers la décision.
05 / INDICATEURS DE PROGRESSION
À quoi reconnaît-on une progression concrète ?
Un interlocuteur influent chez le client, capable d’associer les services concernés à la décision.
Des hypothèses explicites pour justifier l’investissement et une méthode pour les valider.
Un premier périmètre et une prochaine étape d’approbation sont définis.
06 / RESSOURCES SPÉCIALISÉES
Des rôles et responsabilités clairement définis.
Market Tandem peut coordonner le processus commercial et contribuer à faire progresser l’opportunité vers une décision. L’ingénierie, les calculs de performance et la validation technique restent du ressort des spécialistes.
VOTRE SITUATION
Votre prospect dispose-t-il d’un projet qu’il peut faire approuver, ou seulement d’une idée intéressante sans responsable désigné ni processus de décision ?
Utilisez le diagnostic pour clarifier vos priorités, ou contactez-nous pour échanger sur vos enjeux commerciaux.