01
Évaluer l’adéquation des partenaires et leur couverture du marché
RÉSULTAT CONCRET
Un effort concentré sur les partenaires au potentiel commercial pertinent.
← Tous les exemples
SCÉNARIO ILLUSTRATIF / 05
Équipements industriels
Des partenaires sous contrat, mais peu d’activité commerciale.
Développer des canaux de vente actifs pour des équipements informatiques industriels.
LE PRODUIT
Équipements informatiques industriels
LE CLIENT
Constructeurs de machines et intégrateurs
LE MODÈLE DE VENTE
Vente de matériel par l’intermédiaire de distributeurs et de revendeurs
Situation illustrative. Les livrables et avancées présentés sont envisagés, et non des résultats obtenus.
01 / CONTEXTE DE L’ENTREPRISE
Une entreprise technologique face à des enjeux concrets.
Une PME fournit des équipements informatiques pour des applications industrielles. Elle vend directement sur son marché national et souhaite se développer dans les pays voisins avec des distributeurs et revendeurs spécialisés.
Plusieurs accords ont été signés après des salons et des introductions. Documentation et tarifs sont partagés, mais les opportunités restent irrégulières. Certains partenaires attendent les demandes entrantes ; d’autres privilégient des produits concurrents. Le fondateur poursuit encore les opportunités dans chaque territoire.
02 / ENJEU COMMERCIAL
Qu'est-ce qui freine le développement commercial ?
L’entreprise dispose d’une couverture commerciale sur le papier, mais les partenaires ne génèrent pas encore d’activité régulière. Un accord signé ne constitue pas, à lui seul, un canal de vente actif.
03 / PERSONNES CONCERNÉES
Qui intervient dans la décision ?
- Direction et équipe commerciale du distributeur
- Équipes techniques du partenaire et du fournisseur
- Constructeurs de machines, intégrateurs et clients finaux
04 / CONTRIBUTION POSSIBLE DE Market Tandem
Passer des priorités commerciales à l'action.
Les modalités de l’accompagnement seraient définies avec l’entreprise après analyse de sa situation réelle.
02
Définir avec le partenaire comment générer des opportunités commerciales
RÉSULTAT CONCRET
Un plan d’action convenu avec chaque partenaire, assorti de responsabilités commerciales claires.
03
Développer ensemble les premières opportunités commerciales
RÉSULTAT CONCRET
Des opportunités clients conjointes activement développées et suivies.
05 / INDICATEURS DE PROGRESSION
À quoi reconnaît-on une progression concrète ?
Les partenaires approchent des clients ciblés au lieu de simplement référencer le produit.
Les responsabilités commerciales et techniques sont clairement définies pour chaque opportunité en cours.
Des opportunités qualifiées apportées par les partenaires, et une prise en charge explicite des partenariats inactifs.
06 / RESSOURCES SPÉCIALISÉES
Des rôles et responsabilités clairement définis.
Market Tandem peut aider à sélectionner, activer et coordonner les partenaires. L’ingénierie, les stocks, la formation technique et les garanties restent à la charge des ressources convenues. Les contrats nécessitent un examen adapté. Aucun volume de vente n’est garanti.
VOTRE SITUATION
Vos partenaires ont-ils une activité commerciale commune, ou seulement un accord signé et une liste de prix ?
Utilisez le diagnostic pour clarifier vos priorités, ou contactez-nous pour échanger sur vos enjeux commerciaux.